Wyobraź sobie, że to Ty szukasz nieruchomości dla siebie, jedziesz na prezentacje, wchodzisz do mieszkania i:
Puste ściany…
Stare odpadające płytki…
Kasetony na suficie…
I nagle słyszysz: „Tu jest duży potencjał..” Jestem pewien, że zaczniesz się rozglądać za najkrótszą drogą do wyjścia, bo jedyne co Twój umysł w takiej sytuacji Ci podpowie to to, że osoba która to mówi „to jakiś wariat”…
Dlaczego to chcesz robić swoim Klientom? W 90% przypadków Kupujący nie widzi potencjału… on widzi:
- remont i to nie w stylu Szelągowskiej tylko bardziej programu usterka..
- koszty remontu równe kosztom budowy promu kosmicznego..
- ryzyko, że nie będzie zadowolony z efektu końcowego
- ciężką decyzję do podjęcia.. ale analiza jest raczej na nie… chyba, że będzie dobra cena!
I w tym momencie zaczyna negocjować… ostro negocjować.. a prawda jest prosta: Nie sprzedaje się metrażu.. Sprzedaje się wizję przyszłości!
Kupujący nie kupuje mieszkania.. Kupuje emocje!
Możemy mówić o cenach za metr, stopach zwrotu i analizach rynku, ale decyzja zakupowa zaczyna się gdzie indziej. Kupujący kupuje: poczucie bezpieczeństwa, wygodę, prestiż, wyobrażenie niedzielnego poranka przy kawie itp. On nie kupuje mieszkania, On kupuje emocje związane z danym miejscem, a chyba wiesz już jakie emocje towarzyszą zagraconej nieruchomości do generalnego remontu…
Bez projektu dominuje kalkulacja i lęk… natomiast z projektem pojawia się ekscytacja, a ekscytacja skraca proces decyzyjny.
Rozmawiając z agentami nieruchomości niejednokrotnie słyszałem, że pokazanie wizualizacji stojąc na wprost pustej ściany zmieniło perspektywę Klienta z „muszę to przemyśleć” do „to jest to”.
Skąd ta różnica? Ściana nadal była pusta ale Kupujący zobaczył wizję!
Co dzieje się w głowie Kupującego?
Tu wchodzimy w psychologię i nie mam kompetencji, by używać branżowego języka z tej dziedziny, więc omówimy sobie zachodzące zjawiska najprościej jak się da:
1. Efekt pierwszego wrażenia
Pierwsze kilka sekund oglądania ogłoszenia decyduje, czy ktoś w ogóle w nie kliknie, by poczytać o danej nieruchomości czy przeskroluje dalej.. Warto pokazać tak nieruchomość, by zachęcić do kliknięcia w ogłoszenie, bo tylko wtedy kupujący ma możliwość zagłębić się w atuty danej nieruchomości, których nie widać na pierwszy rzut oka, bo skrywają się w opisie.
Oferta z wizualizacją – zatrzymuje uwagę!
Surowe zdjęcia + opis „do własnej aranżacji”?
Giną w tłumie i walczą ceną!
2. Strach przed nieznanym
Często gdy nie wiemy czego się spodziewać ,to wyolbrzymiamy potencjalne problemy i tak samo jest w branży nieruchomości. Brak wizji = wyobrażony koszt × 1,5 i więcej!
Jeśli kupujący nie wie:
- jak to może wyglądać?
- czy układ ma sens?
- ile to będzie sumarycznie kosztować?
Automatycznie zawyża budżet remontowy w swojej głowie, a do tego dokłada wiele negatywnych sytuacji związanych z remontami, o których się nasłuchał… a projekt oraz wizualizacje porządkują chaos i nagle „czarna dziura budżetowa” zamienia się w konkretny, realny plan.
3. Zasada „mniej wysiłku”
Nie oszukujmy się jesteśmy leniwi! Ale to dobrze bo gdyby nie to, to wiele wynalazków nigdy, by nie powstało… Mając tego świadomość wiemy też, że ludzie wybierają to, co wymaga mniej energii – również w kontekście podejmowania decyzji.
Gotowa koncepcja:
- mniej czasu na zastanowienie
- mniej stresu
- mniej niewiadomych
To oznacza większą gotowość do podjęcia działania i zapłacenia wyższej ceny.
4. Efekt wyróżnienia
Przejrzyj ogłoszenia w swoim mieście. Ile z nich pokazuje realną wizję po remoncie? Idę o zakład, że niewiele… a jeśli już to coś na szybko wygenerowane w AI co niewiele ma wspólnego z realnymi możliwościami wnętrza…
Właśnie dlatego nasze oferty przygotowywane dla biur nieruchomości np. DIAMOND WOLF, w których pojawiają się profesjonalne wizualizacje i przemyślany projekt, generują wyraźnie większe zainteresowanie już na etapie publikacji, bo Kupujący klikają w to, co się wyróżnia!
Źródło: Projekt wnętrza OWLpracownia – sprawdź więcej naszych aranżacji
Dlaczego wizualizacje sprzedają szybciej niż opis „do remontu”?
Bo wizualizacja skraca drogę między wyobraźnią a decyzją.
Kupujący:
- widzi efekt końcowy
- może porównać mieszkanie z nowymi inwestycjami
- łatwiej akceptuje cenę, gdy widzi potencjał i jakość
Miałem sytuacje, gdzie mieszkanie „do generalnego remontu” stało miesiącami bez większego ruchu. Po przygotowaniu przez nas nowej koncepcji (zmiana z M2 na M3) i wizualizacji – zainteresowanie wzrosło wyraźnie i po 2 tygodniach zostało sprzedane…
Nie zmienił się metraż!
Nie zmieniła się lokalizacja!
Zmienił się sposób pokazania potencjału!
Właśnie w takich momentach współpraca projektanta wnętrz z biurem nieruchomości zaczyna mieć realne przełożenie na wynik finansowy właściciela.
Cena to emocja uzasadniona logiką
To jeden z najważniejszych mechanizmów! Najpierw podejmujemy decyzję emocjonalnie, a dopiero później szukamy dla niej logicznego uzasadnienia.
Jeśli kupujący:
- poczuje, że to „jego miejsce”
- zobaczy gotową wizję
- wyobrazi sobie życie w tym wnętrzu
Będzie bronił tej decyzji i to nawet przed samym sobą… i również w tym projekt wnętrza pomaga.
Bez wizji konkurujesz ceną.. Z wizją konkurujesz wartością! A wartość zawsze daje większą przestrzeń do negocjacji… negocjacji w Twoją stronę.
Źródło: Projekt wnętrza OWLpracownia – sprawdź więcej naszych aranżacji
Nie walcz ceną!
Jeśli sprzedajesz metry – walczysz ceną.. Jeśli sprzedajesz wizję – budujesz przewagę. Różnica jest ogromna…
W pierwszym przypadku:
- tłumaczysz potencjał
- odpierasz argumenty o kosztach
- schodzisz z ceny
W drugim:
- pokazujesz gotowe rozwiązanie
- skracasz czas sprzedaży
- podnosisz postrzeganą wartość nieruchomości
Dlatego projekt wnętrza w kontekście sprzedaży to nie wydatek, to inwestycja i narzędzie strategiczne.
Źródło: Projekt wnętrza OWLpracownia – sprawdź więcej naszych aranżacji
FAQ – najczęściej zadawane pytania:
1. Czy projekt ma sens, jeśli mieszkanie jest puste?
Tak – a czasem właśnie wtedy ma największy sens. Pusta przestrzeń bez koncepcji jest trudna do wyobrażenia dla większości Kupujących. Wizualizacje pomagają zobaczyć możliwy efekt końcowy.
2. Czy kupujący nie wolą „urządzić po swojemu”?
Projekt nic nie narzuca tylko pokazuje możliwości i punkt wyjścia. Łatwiej jest kupującemu wyobrazić sobie inny kolor frontów kuchennych niż całą kuchnię… Dodatkowo część Klientów po zakupie takiej nieruchomości wraca do nas, by przygotować projekt pod Ich indywidualne potrzeby.
3. Czy wizualizacje nie podnoszą zbyt mocno oczekiwań?
Profesjonalnie przygotowany projekt pokazuje realne rozwiązania w określonym budżecie. To nie są „wizje z kosmosu”, tylko konkretna strategia pod sprzedaż i możliwe do zrealizowania wnętrze w określonej grupie docelowej. Jeśli projektujemy wnętrze w starszym bloku i nieco tańszej dzielnicy, to nie będziemy wykorzystywać drogich włoskach materiałów – to logiczne.
4. Jak długo trwa przygotowanie projektu pod sprzedaż?
Zazwyczaj 2-3 tygodnie – w zależności od zakresu. W praktyce to niewielki czas w porównaniu do miesięcy, które nieruchomość może stać bez zainteresowania.
Jak sprzedać nieruchomość szybciej i drożej?
Jeśli planujesz sprzedaż nieruchomości – samodzielnie lub z pomocą biura nieruchomości – pokaż jej potencjał zanim zrobi to konkurencja. Projekt wnętrza będzie do tego idealnym narzędziem! Bo dziś nie wygrywa ten, kto ma największy metraż… Wygrywa ten, kto potrafi sprzedać wizję!
Warte sprawdzenia:
Projekt wnętrza domu – jak zaplanować funkcjonalne i piękne wnętrze?
Oferta OWLpracowni
